In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen auf, wie wir bei einem unserer Kunden* das Adressmanagement und die Vertriebssteuerung mithilfe von Dynamics 365 optimieren konnten.
Unser Kunde hat sich auf Simulationen und Trainings spezialisiert. Der Hauptsitz des Unternehmens liegt in der Schweiz. Beim Vertrieb seiner Lösungen gilt es, mit den richtigen Ansprechpersonen im richtigen Mass in Kontakt zu treten. Dazu sind eine zentrale Adressdatenbank und die Übersicht aller Aktivitäten essentiell, um direkt auf alle Phasen des Vertriebs Einfluss nehmen zu können.
Das Projekt sah demnach vor, die Themen Adressmanagement, Vertriebssteuerung und eine Übersicht der Erträge mittels Microsoft Dynamics 365 umzusetzen. Die notwendigen Gefässe zur Datenhaltung wurden in Dynamics 365 erstellt und für unseren Kunden massgeschneidert und kombiniert. Die Highlights der Lösung werden nachfolgend beschrieben:
Adressmanagement
Bislang war es für das Unternehmen nicht ganz einfach, eine dublettenfreie Ansicht aller Kontakte und Firmen aufzurufen. Mit Partnern und Mitarbeitern global verteilt, variierte nicht nur die Art, Daten zu erfassen, sondern es gab auch verschiedene Schreibweisen der Adressen und nicht übersetzte Bezeichnungen für Länder. Dank Dynamics 365 werden die Adressdaten nun einheitlich erfasst und genutzt. Zudem ist es möglich, bspw. die Hierarchie von Unternehmen und ihren Tochtergesellschaften abzubilden, sowie die Mitarbeitenden zum jeweiligen Unternehmen zuzuordnen. Weiter können Mitarbeitende nun weltweit auf die für sie bestimmten Daten zugreifen, diese editieren und auch entsprechende Aktivitäten wie Telefonanrufe oder E-Mails in Dynamics 365 festhalten.
Vertriebssteuerung
Nicht jeder potentielle Kunde hat das gleiche Kaufinteresse. Bei Verkaufschancen gilt deshalb zu analysieren, welches Potenzial tatsächlich vorhanden ist. Anschliessend ist strategisch zu entscheiden, welchen Aufwand man für den erfolgreichen Abschluss betreiben möchte. Beim Anbieter für Trainings und Simulationen wurden diesbezüglich zwei Qualitätsgates in den Vertriebsprozess eingebaut. Bevor das Sales Team grössere Ausgaben für eine Verkaufschance tätigt, erfolgt die Freigabe der entsprechenden Mittel am Qualitätsgate. Zudem wird Dynamics 365 so genutzt, dass statusabhängig automatisierte E-Mails an interne Stellen versendet werden.
Finanzströme nachvollziehen
Gewonnene Aufträge weisen bei unserem Kunden komplexen Charakter auf. Vom Gesamtbetrag fliessen Beträge zu Gunsten verschiedener interner Kostenstellen, dies zu unterschiedlichen Zeitpunkten. Um die Finanzströme aus dem Vertrieb zu verwalten, wurde die Lösung in Dynamics 365 dahingehend erweitert, dass bei jeder Verkaufschance die entsprechend vereinbarten zukünftigen Zahlungen und deren Zweck erfasst werden können. Die standardmässigen Auswertungs- und Dashboard-Funktionen von Dynamics 365 erlauben es in einem zweiten Schritt, aussagekräftige Diagramme und Analysen anzufertigen und abzurufen.
Fazit
Mit Dynamics 365 CRM von Microsoft konnte den Werten des Kunden entsprechend eine innovative Lösung geschaffen werden, welche es erlaubt, mit qualitativ hochwertigen Daten die richtigen Entscheidungen zu treffen.
* Das Unternehmen wird aus Gründen der Diskretion nicht namentlich genannt. Für persönliche Referenzauskünfte stünde unser Kunde jedoch gerne zur Verfügung. Wenn Sie mehr erfahren wollen, dürfen Sie uns gerne kontaktieren.
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